Category: лытдыбр

Category was added automatically. Read all entries about "лытдыбр".

большая перемена, тотсамыйхарский, писатель, харский, роман

Узнают, что я продавец и всё!

Вы слышали такое, чтобы зубной врач искал себе новое название для профессии? Что-нибудь, навроде: менеджер по управлению составом зубов. Или таксист говорит: «Называйте меня перевозчиком». Сталкивались? Я нет. Стоматолог и таксист не стесняются своей профессии и не боятся, что окружающие узнают кто они. Стоматолог найдёт себе пару клиентов, если будет в маршрутке раздавать визитки. Я хочу сказать, что представителям многих профессий даже выгодно, чтобы окружающие знали, чем они занимаются.

Но только не продавцу.

Эти скрывают свою профессию и всё время мимикрируют под кого-то ещё.
Прихожу в автосалон проводить тренинг. Говорю: «Где ваши продавцы?». Руководитель смотрит на меня с разочарованием, мог, какого идиота выбрали в офисе для тренинга продаж. И говорит: «У нас нет продавцов. У нас менеджеры по обслуживанию клиентов».

Я бы мог спросить: «Типа как борделе?», но тогда бы точно сорвал тренинг, поэтому благоразумно говорю: «А-а-а-а». Я прям слышу, как собеседник фыркает в этот момент. Откуда ему знать, что я свои навыки продавца тренирую всегда. И вот сейчас на нём потренировался.

В этом небольшом фрагменте есть несколько тем для разговора. Например, слабости собеседника. Как только вы замечаете слабости вашего собеседника, как только вы замечаете, что его картина мира деформированная, то может с уверенностью сказать, что перед вами человек замороченный на создание видимости и вы можете продать ему почти всё что угодно, если ваш продукт будет создавать ту видимость, в которой нуждается неполноценный. Извините, что я так прямолинейно большинство обозвал неполноценными. Просто заметка о другом и когда-нибудь потом я подробно напишу о людях, которые не боятся иметь дело с реальностью и тех, кто укрывается в созданной видимости. Сейчас я не был грубым, как вы подумали. Я просто был кратким. Продавать человеку со слабостями – чистое развлечение. Запомните свои чувства, которые вы сейчас испытываете. Идём дальше.

В эпизоде с продавцами и менеджерами по обслуживанию сейчас меня интересует вопрос: почему продавцы стремятся скрыть свою профессию и притвориться кем-то ещё? Статус? Называться «клиентским менеджером» статуснее, чем «продавцом»? При том, что все и даже восьмиклассницы знают, что разницы нет?
Почему продавцы боятся называться продавцами? Вы спорите со мной, говорите, что это не страх, а что-то другое. Что же? Стеснение? Мой добрый друг, врач-гинеколог, и в мыслях не имеет стесняться своей профессии, потому что он помогает людям рождаться на этот свет, делает много добра, помогает. Привет, Артемий! Рекомендую, кстати, добрейшей души человек, можете мне поверить.

Продавцы боятся признаваться в своей профессии, потому что в тот момент, когда собеседник узнал, что ты продавец у него в башке включаются сигналы тревоги и опасности одновременно.
И собеседник начинает отвечать односложно. Собеседник отрицает самые простые и необходимые потребности и желания.

Спросите у своего друга нравится ли ему подушка, на которой он спит каждую ночь. И вы услышите длинную историю про подушку, про бывшую и один отель в Хургаде, где можно было подушки выбрать.

Теперь кое-что меняем.
Говорите человеку: «Здравствуйте, я – продавец. Скажите, вам нравится ваша подушка?»
И что вы можете услышать в ответ?
- Да, очень, извините я тороплюсь, до свидания.

Что случилось? Где история про бывшую и отель в Хургаде? А всё. А всё, надо было раньше. Не надо было говорить, что ты продавец. Надо было прикинуться экспертом по сну. Войти в доверие. Всё разузнать, а потом: оба-на, и – продать.
Продавцов пугает, что они столкнуться с неприятием и отказом от сотрудничества. Поэтому они надевают на себя маску. Например, Деда Мороза. Но из-под маски всегда торчат алчные клыки Серого Волка. Сколько бы вы масок не надели, как бы вы не старались, если там Серый Волк, то покупатель его распознает. Иногда, кстати, вам везёт с масками, но вам это только вредит. Странно, да?! Читайте дальше.

Вы надеваете маску «менеджера по работе с клиентами» и вас, как продавца не распознали. Вы думаете – классная маска. Буду носить её день и ночь. Нет, вы ошиблись. Дело не в маске. Клиент был тупой и маску не разглядел. Но теперь и этот учёный. Если он не вообще тупой-тупой, то второй раз его не разведут на названии.
Нет рабочих масок! Есть клиенты… ну как вас сказать… они приехали из таких мест, где дома не запирают на замок, а люди ходят без масок. Скоро и они научатся опасаться продавцов. Вашими, бляха-муха, стараниями.

Продавцы боятся называть свою профессию. Неоспоримо. Именно боятся. Почему? Потому что ожидания у собеседника: будет втираться в доверие, всё узнает, потом начнёт манипулировать, обманывать и не остановится ни перед чем пока не продаст. И в конце он будет с моими деньгами, а я буду чувствовать себя плохо.
Логично, что покупатель защищается от продавца. Помните, я вас просил запомнить чувства, которые произвёл фрагмент текста про слабости человека? Если я вам скажу, что я там делал с читателями – вы снова кинетесь спорить со мной. Поэтому – думайте сами, почему та атака на «большинство», к которому вы очевидно не относитесь может задеть.

Дискомфорт от того, что ты стал или можешь стать объектом манипуляции – плод работы продавцов, которые общались с вашим клиентом до вас. Этот дискомфорт потенциального покупателя в момент, когда он узнаёт, что вы продавец портит вам жизнь и пугает. Поэтому что надо делать? Правильно! Манипулировать изощрённее. Нужна не маска, а целый костюм! Что будет на следующем витке? Ещё более закрытые покупатели. В международной политике это называется - гонка вооружений. Продавцы в ней не победят. Если у меня в «шаговой» доступности появятся АЗС без навязчивых продавцов я стану заправляться только там. И «гори они синим пламенем» с ихними шикарными скриптами дополнительных продаж. Дня не пожалею, если все АЗС с навязчивыми продавцами закроются, и продавцы окажутся на улице. Думаете продавцы не виноваты? Их заставили? Виноваты. Читайте до конца! Не злитесь, я хочу сделать вашу жизнь лучше.

Чем более изощрённые манипуляции придумывают продавцы, тем надёжнее закрываются покупатели. У меня телефон всегда находится с выключенным звуком (кроме тех случаев, когда жду конкретного звонка). Звонки с неизвестных номеров на 99% спам. Если звонок 3 секунды, то не перезваниваю, сразу в чёрный список. С остальными стратегия чуть сложнее, но вам не скажу. Гонка вооружений в действии. Хотите достучаться до меня – пишите в whatsapp.
Чем более изощрённые манипуляции выдумывает продавец, тем скорее покупатель уходит на ту территорию, которую может контролировать только он. А если такой территории нет, то принимает глухую оборону. И правильно делает!

Это говорю я, который в 1993 году (примерно) издал книгу «Искусство торговать» Тома Хопкинса. И, вероятно, это был первый массовый тираж книги. Я знаю, что многие пришли в бизнес благодаря этой книге, этому конкретному тиражу. Потому что ничего другого о том, как продавать не было.
Как видите в те благословенные времена Том Хопкинс не боялся называться продавцом и писать книги для продавцов. Это не было инфобизнесом. Это было введение в профессию. Потом начался позор профессии. Продавцы стали бояться признаваться в том, что они этого роду-племени. Стали выдумывать себе другие названия. И это проявление слабости. Всегда, когда человек создаёт видимость, значит мы имеем дело со слабаком, не способным справиться с реальным миром. Тут не спорьте, не надо.

Что делать?
Первое. Называться продавцом. Страшно? Вооооот. А вы пытались весь текст со мной спорить, то это не страх, а что-то другое. Всем говорите, что вы продавец.

Второе. Поменяйте своё мировоззрение. Вы думали, что главная задача продавца – продавать и приносить деньги? Вас развели. Обманули. Вы сами догадаетесь кто развёл, как только поймёте кому, было выгодно, чтобы вы верили «Продавец должен продавать и приносить прибыль/доход/, выполнять план и т.п.».
Правильная позиция меняет всё. Она меняется всё, включая, отношения покупателя к продавцу. Люди будут стремиться иметь с вами дело, если вы в сделке встанете на их сторону. Искренне, по-настоящему, честно, не с целью продать (!), а с целью сделать жизнь покупателя лучше.

Сейчас вы думаете, что нет ничего проще поменять старое мировоззрение на новое. Не-а. Сначала вы должны пройти через кризис. Другого нет пути, не тратьте время на поиски. Сначала вы должны разочароваться в том, как вели продажи. Вы должны понять, что нежелание сотрудничать с вами – самая естественна и разумная реакция покупателей. Вы должны сказать себе: «Никогда больше я не буду работать в маске, скрывая свои истинные намерения». Страшно? То-то.

Потом вы должны учиться задаваться следующими вопросами:
- Как в этой сделке я могу встать на сторону покупателя? Что для этого я должен сделать? Что должен сказать? Как показать покупателю, что я искренне на его стороне? Как в этой сделке я могу изменить жизнь моего покупателя к лучшему? (Привет всем АЗС, которые получают мои деньги только потому, что нет альтернативы рядом)

Когда вы станете задаваться этими вопросами, вы станете находить на них ответы. Это и будет вашим подходом в продажах. Когда люди узнают, что вы хотите изменить их жизнь к лучшему, они попросят у вас телефон на будущее. И тогда вы узнаете, что профессия «Продавец» звучит гордо. Чтобы объяснить вам это мне потребовалось написать целую книгу. Роман. Учебник по продажам. И ещё, что-то гораздо большее. Книга называется «Большая перемена».

Если вы читали книгу и считаете её полезной для других людей, чиркните своё мнение в комментариях. Если лень, но книга понравилась – поставьте значок «Мы вместе». Если с чем-то не согласны – напишите. Я не буду с вами спорить, вы имеете право на несогласие. Но я буду знать, что существует и такое мнение.
Если хотите узнать про другие страхи продавцов и что с ними надо делать – приходите на вебинар, 22 июня в 16:00 до 17:00.

https://konstantin-harskiy.timepad.ru/event/1333488/

Отзывы о семинаре Константина Харского в Кисловодске.

Оригинал взят у zm_sochi в Отзывы о семинаре Константина Харского в Кисловодске.
На днях в Кисловодске прошел семинар известного бизнес-консультанта Константина Харского, которого многие руководители считают одним из ведущих российских экспертов по вопросам сервиса и клиентоориентированности...

Я присутствовал лично, прослушал и сам семинар, да и пообщался в кулуарах с участниками. Отзывов прямо там, на месте, было много. Более того, кое-кто из участников практически сразу пожелал пригласить Константина провести учебное занятие для сотрудников его фирмы, а на следующий день уже был и официальный заказ на учебу...

Чуть ниже - небольшой фоторепортаж и два отзыва от участников семинара:

4

1 5

Collapse )